Recherche simple :
par Diviné, Marc
Vuibert
2016 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655.1 DIV
Résumé : Un ouvrage pour maîtriser les clés du B to B dans une optique opérationnelle. Avec des outils pratiques, des études de cas et des témoignages de professionnels. ©Electre 2016
par Malaval, Philippe ; Bénaroya, Christophe
Pearson
2017 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655 MAL
Résumé : Les aspects majeurs du marketing interentreprises. Les études de marché, la communication, la conception d'un produit, le choix du canal de distribution, la gestion des forces de vente, ainsi que la maintenance, la veille, les normes, le design, le marketing vert ou la formation au client sont traités. ©Electre 2017
par Diviné, Marc (1955-....)
Vuibert ; Impr. Présence graphique
2020 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655.1 DIV
Résumé : Un guide pour maîtriser les clés du B to B dans une optique opérationnelle. L'ouvrage aborde aussi les évolutions liées au digital et aux approches relationnelles telles que le social selling, les account based, le marketing programmatique et le marketing automation. Avec des outils pratiques, des études de cas, des témoignages de professionnels et des ressources complémentaires à télécharger. ©Electre 2020
par Moulinier, René (1933-....)
Gereso ; Impr. la Manufacture
2019 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655.5 MOU
Résumé : Un guide des techniques de vente pour mieux connaître les ressorts psychologiques des clients, neutraliser les objections, développer une argumentation efficace et obtenir des accords durables. ©Electre 2019
par Forest, Céline
Editions Kawa ; SoBook
2020 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655 FOR
Résumé : Alors que depuis le milieu des années 2010 les entreprises appréhendent différemment leurs interactions clients, une dimension émotionnelle et empathique ayant progressivement pris le pas sur une logique rationnelle, ce guide pratique et stratégique présente les bonnes pratiques, mais aussi les erreurs à éviter, en matière d'expérience clients BtoB. Avec des témoignages d'experts. ©Electre 2020
par Drillon, François
Pearson France
2022 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655.5 DRI
Résumé : + 35 %. C'est la croissance du chiffre d'affaires par commercial constatée par un éditeur de logiciels après la mise en place du modèle de vente présenté dans cet ouvrage. Les dernières évolutions significatives des méthodes de vente B to B remontent à 2010 avec The Challenger Sale et à 2012 avec The Predictable Revenue, avant que la transformation digitale ne devienne la feuille de route partagée par l'ensemble des entreprises quel que soit le secteur dans lequel elles opèrent. Dans ce nouveau contexte, vendre la « valeur » signifie, en premier lieu, vendre un changement d'approche, de logique ou de paradigme. Une telle opération suppose d'engager le plus en amont possible avec les véritables impulseurs de changement que sont les cadres dirigeants. Disruptif, ce modèle de vente de valeur révolutionne les approches commerciales classiques en B to B et entend améliorer drastiquement la performance commerciale. Concis, pragmatique et illustré par de nombreux schémas, cet ouvrage s'appuie sur des constats de terrain et la réalité des situations vécues par les équipes commerciales. Il permet au lecteur de s'approprier la démarche dans toutes ses dimensions (mindset, méthodologie, discours, pratiques...) et anticipe les points de blocage potentiels. Un livre à mettre d'urgence entre les mains de tous les commerciaux !
par Ventura, Joaquim
Vuibert
2019 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655 VEN
Résumé : A travers de nombreux exemples et études de cas, l'ouvrage traite de la partie technique et relationnelle de la négociation en suivant ses différentes étapes dans un ordre chronologique. Il expose comment démarrer un entretien, optimiser l'identification des besoins des clients, se démarquer de ses concurrents et savoir convaincre. ©Electre 2019
par Rouault, Frank ; Ramis, Michel ; Grand-Clément, Renaud
Afnor éditions
2017 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655.5 ROU
Résumé : Des outils pratiques, des études de cas, des astuces de vente en ligne et les bonnes pratiques à adopter pour renforcer sa démarche commerciale. ©Electre 2017
par Millier, Paul
Eyrolles
2016 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655.2 MIL
Résumé : Les outils essentiels pour réaliser une étude marketing qui permette à un innovateur de prendre des décisions fondées, pour poursuivre son projet ou pour lancer son produit. ©Electre 2016
Key account manager : développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés
par Vendeuvre, Frédéric (1965-....) ; Pinard, Éric
Dunod ; Jouve-print
2021 -
Disponible - A partir du 25 août 2025 - 655.5 VEN
Résumé : Un guide avec de nombreux exemples et des études de cas pour apprendre à concevoir un programme de comptes stratégiques. L'auteur explique comment développer sa performance commerciale, définir une stratégie d'approche et choisir ses clients avant de présenter les process et les outils pour élaborer un plan de compte. ©Electre 2021
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